高空作业平台制造商要做强做大，需要深度绑定“租赁商”

由于高空作业平台的使用寿命（8-10年）远高于单程高空作业的时长（约1月-1年），终端用户直接购买高空作业平台、只使用一次的方式并不划算，用户更倾向于租赁。最终会形成设备商-租赁商-终端客户的商业模式，设备商通常不直接对接建筑、商用高空作业等终端客户。二者在采购时，终端客户只看重采购价格，而租赁商则用总成本法（采购价格+维修成本+资金成本-售后残值）来考核设备商。

因此高空作业平台制造商要做强做大，就需要深度绑定租赁商，尤其是头部租赁商。目前全球前50租赁商设备保有量占比接近一半，前5租赁商占前50租赁商的保有量也接近一半。得头部租赁商的设备商，将获得高空作业平台的天下。

在高空行业如果是终端客户直接采购，通常客户只看采购价格时，高空作业平台设备商会低价恶性竞争。但租赁商采购时，租赁商会采用总成本法（采购价格+维修成本+资金成本-售后残值）来衡量，质量过硬的设备商优势将高度放大。

而终端客户在有实际需求时，才会进行采购，终端客户的高空作业平台需求会缓慢释放。但是对租赁商而言，则要提前购置高空作业平台，租赁商抢占市场动机以及补库存需求将会加速购置高空作业平台，因此现阶段，国内高空作业平台市场会出现爆发式增长。

但是高空作业平台行业目前也存在很高的行业壁垒，主要有：市场容量壁垒、产品壁垒、客户壁垒。

市场容量壁垒。2019年，中国高空作业平台销量仅为5.5万台。单个设备商的产能要上万台，才有比较好的盈利。市场容量过小，决定了国内高空作业平台仅可存在寥寥数家大型设备商。

产品壁垒。核心竞争力在于高性价比产品，高性价比主要来自：业内最先进的自动化生产线提高生产效率、人工成本更低、降低采购成本、规模效应摊薄了固定成本。

客户壁垒。国产品牌将伴随着国内头部租赁商的壮大而成长。

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